Czasem przeglądając oferty pracy i uczestnicząc w rozmowach kwalifikacyjnych, można odnieść wrażenie, że wszystkie drogi prowadzą do... sprzedaży i telemarketingu.

Parę lat temu słowa „akwizycja" i „przedstawiciel handlowy" nabrały tak negatywnego znaczenia dla osób poszukujących pracy, że zaczęto omijać ogłoszenia, mające w tytule którąś z tych nazw. Za myśleniem aplikujących poszli sami pracodawcy, zmieniając nazwy oferowanych stanowisk na bardziej przyjazne i zachęcające. I tak obecnie spotkamy najczęściej specjalistów, asystentów, konsultantów, kierowników, managerów... od wszystkiego i do wszystkiego.

„Akwizycyjny" i „handlowy" charakter pracy wyłaniał się jednak najczęściej w dalszej części ogłoszenia (w ramach tzw. oczekiwań i obowiązków). Dlatego postanowiono zmienić i to. „Przedstawiciela handlowego" i „sprzedawcę" zastąpiono „sales managerem", „promotorem marki w regionie", czy „specjalistą ds. obsługi klientów instytucjonalnych". Oferta pracy skonstruowana jest najczęściej tak, aby potencjalnemu pracownikowi wydawało się, że zakres obowiązków oraz lista oczekiwań przypisane są „ambitnym" stanowiskom. W ten sposób, ubiegając się o posady niewymagające specjalnie wysokich kwalifikacji czy doświadczenia (np. sprzedawcy w salonie obuwniczym), wydaje się, że zabiegamy o wysokie lub przynajmniej istotne dla rozwoju firmy, funkcje. Tymczasem...

„Kiedy zostałam zaproszona na rozmowę zapoznałam się jeszcze raz z ofertą, przejrzałam stronę firmy i pomyślałam, że to coś dla mnie – przypomina Renata, 26-letnia absolwentka Uniwersytetu Wrocławskiego, z wykształcenia polonistka – Aplikowałam na stanowisko konsultanta ds. sprzedaży usług firmy. Jako obowiązki wymieniono m.in.: współpraca z agencjami doradztwa handlowego, negocjacje, tworzenie umów, prezentacja oferty podczas krajowych i międzynarodowych targów. W rzeczywistości okazało się, że praca polegała na szukaniu nowych klientów dla firmy poprzez obdzwanianie firm...".

Przede wszystkim marketing

Firmy (głównie sami pracodawcy, a nie firmy pośredniczące w wyłanianiu kandydatów), rozpoczynając proces rekrutacji, nauczyły się prowadzić niezwykle skuteczny marketing. Ogłoszenia są konstruowane w zależności od potrzeb i oczekiwań firmy: lakonicznie (np. bez podania nazwy pracodawcy, wskazując jedynie oczekiwania i obowiązki – bez korzyści dla pracownika, ograniczając się wyłącznie do jednego rodzaju kontaktu – np. telefonicznego) lub obszernie (poprzez co pracodawca chce podkreślić znacznie na ryku firmy, jak również rangę oferowanego stanowiska). Niezależnie jednak od sposobu przedstawienia oferty najważniejszym celem jest zainteresowanie ogłoszeniem i zachęcenie do złożenia aplikacji. Dopiero na spotkaniu (rozmowie kwalifikacyjnej) celem staje się przekonanie osoby/ób do tego, że „na sprzedaży można zarobić nawet 5 tys. netto miesięcznie" i że „wszystko zależy od nas samych".

Szukamy kierownika

Taki marketing rekrutacyjny opisany powyżej sprawdzał się i funkcjonuje do chwili obecnej. Czasami jest również tak, że firma zamieszcza ogłoszenie, w którym poszukuje osoby na tzw. „wyższe stanowisko", tj. kierownika, dyrektora, gdy w rezultacie jest to posada „docelowa". Założenie wówczas jest takie, że pracownik może w firmie osiągnąć wszystko, co zechce, może zarabiać ile chce, stać się nawet akcjonariuszem firmy, ale w pierwszej kolejności musi wykazać się, że potrafi dla firmy zarabiać. Na pierwszym spotkaniu (czasem już w ogłoszeniu rekrutującym) firma oferuje góry: ambitną posadę, wysokie zarobki, profity dodatkowe (szkolenia, samochód, telefon, laptop, kursy). Wszystko to jest na wyciągnięcie ręki. Wystarczy... dużo sprzedawać.

„Mam 3-letnie doświadczenie w logistyce, więc bez zastanowienia odpowiedziałem na ofertę, w której duża międzynarodowa firma poszukiwała managera ds. obsługi rynków południowych –   mówi 28-letni Tomek. – Wymagania były dosyć wysokie, m.in. perfekcyjna znajomość angielskiego i/ lub czeskiego, minimum kilkuletnie doświadczenie w branży, wykształcenie wyższe, czynne prawo jazdy, znajomość SQL, MS Access, MS Excel, Oracle. Oferowali atrakcyjne warunku pracy: wysoka podstawa i prowizja, pakiet szkoleń, samochód, zakwaterowanie podczas wyjazdów, samodzielne stanowisko. Zaprosili mnie na rozmowę, w trakcie której dowiedziałem się, że ponadto otrzymam pakiet socjalny i opiekę medyczną dla całej rodziny. Zapaliłem się do tej pracy, dlatego na drugie spotkanie szedłem pełen nadziei na sfinalizowanie współpracy. Dopiero na trzecim etapie zostałem poinformowany, że przez pierwsze 6 miesięcy będę pracował na umowę-zlecenie za pensję w wysokości 1200 zł netto plus ewentualna prowizja w wysokości od 2 do 5% za każdego klienta. Moim głównym zadaniem było telefoniczne pozyskiwanie klientów w Czechach i na Węgrzech...".

Podobne doświadczenie ma 27-letnia Sylwia,  absolwentka Akademii Ekonomicznej. „Ogłoszenie brzmiało: znana agencja reklamowa we Wrocławiu szuka account managera – Przez ostatnie 2 lata pracowałam w agencji, więc czułam, że zostanę zaproszona na rozmowę. I tak się stało. Zaoferowali mi samodzielne stanowisko, pracę w dużej firmie o ugruntowanej pozycji na rynku, atrakcyjne warunki finansowe. Jednak, aby zacząć, czyli dokładnie stać się account managerem, musiałam wykazać się przez minimum 3 miesiące jako sprzedawca. Miałam szukać klientów dla agencji w zamian za 1000 zł na rękę i zero prowizji w pierwszym okresie".

Metody partyzanckie

Niektóre firmy prowadząc rekrutację poszły w swoich działaniach jeszcze dalej. Nie wystarczyła ani zmiana nazwy stanowiska na bardziej przyjazną, ani zawoalowana lista obowiązków i wymagań, ani nawet wychodzenie do potencjalnych pracowników z ofertą max, czyli stanowiskami najwyższymi, które są na wyciągnięcie ręki. Zaczęła się era partyzancka. Metody partyzanckie to skuteczne i stosunkowo tanie promowanie oferty za pomocą niekonwencjonalnych, balansujących niejednokrotnie na granicy zdrowego rozsądku i  etyki, technik.

„Szłam na to spotkanie z przeświadczeniem, że ubiegam się o stanowisko księgowej –  mówi 36-letnia Mariola – przyszłam kilka minut przed czasem, więc zdziwiłam się, że w sali było już około 30 osób, głównie kobiet. O 17.00 liczba uczestników wzrosła co najmniej o połowę. Spotkanie poprzedziła ankieta, której pierwsze pytanie brzmiało: Czy poważnie jesteś zainteresowana/y zmianą swojej sytuacji finansowej? O 17.00 zaczął się wykład. Liczby, kwoty, państwa, klienci... Po minucie wiedziałam już, że próbują nakłonić nas do sprzedaży kosmetyków. Wyszłam stamtąd w trakcie trwania wykładu, podobnie jak kilkanaście innych osób. Okazało się, że ściągnęli tam ludzi z każdej branży. Był nawet lekarz i muzyk".

Ja również uczestniczyłam niedawno w podobnym spotkaniu. Po 2,5-godzinnej prezentacji zapytałam jednego z organizatorów, dlaczego działają w taki zakamuflowany sposób i nie liczą się z czasem osób, które przychodzą na tego typu spotkania. Odpowiedział zaledwie jednym zdaniem, a właściwie pytaniem: „Myśli pani, że tyle osób by przyszło dzisiaj, gdybyśmy napisali w ogłoszeniu, że szukamy akwizytorów?".

Metody partyzanckie podczas rekrutacji stosuje obecnie niewiele firm. Wynika to poniekąd z tego, że zdecydowana ich większość nie ma po prostu potrzeby przekazywania nieprawdziwych lub niejasnych komunikatów, bo liczba kandydatów znacznie przewyższa liczbę oferowanych miejsc pracy. Partyzantkę stosują zatem te firmy, które podejmują luźną współpracę ze swoimi pracownikami (najczęściej na podstawie umowy o współpracy i umowy-zlecenie), które oceniają i nagradzają wyłącznie za wyniki sprzedaży, które prowadzą rekrutację cały rok i dla których nie liczy się ani doświadczenie, ani kwalifikacje, ani referencje (zatem każdy może się zgłosić).

Aneta Tondos

Szukaj ofert pracy

Np.: Programista Warszawa (oddzielaj słowa spacjami)

Kontakt z nami