Poszukujemy ambitnej osoby, z silną motywacją do pracy. Wymagana samodzielność, elastyczność działania, komunikatywność oraz prawo jazdy kat. B. - ogłoszenia podobnej treści to obecnie najpopularniejsze oferty pracy. Zawód ten funkcjonuje pod różnorakim nazewnictwem: „asystent działu sprzedaży", „regionalny reprezentant", „konsultant ds. klientów kluczowych". Wszystkie one posiadają jednak ten sam zakres obowiązków i odnoszą się do tradycyjnego przedstawiciela handlowego.

Nie mylić z akwizytorem

Tak jak reklama jest dźwignią handlu, tak sprzedaż jest dźwignią firmy. Nic więc dziwnego, iż przedsiębiorstwa szczególną wagę przywiązują do rozwoju tego właśnie obszaru.

Jeszcze parę lat temu, w powszechnej świadomości przedstawiciel handlowy kojarzył się przede wszystkim z akwizytorem. I nie była to pozytywna konotacja. Odnosiła się bowiem do osoby, która najczęściej chodząc po mieszkaniach, próbowała „wcisnąć" nam jakiś produkt niezbyt dobrej jakości i niekoniecznie nam potrzebny. Czasy się jednak zmieniły. Utożsamianie akwizytora z przedstawicielem handlowym jest mylne. Choć obydwaj działają w tej samej branży, to charakter pracy tego ostatniego jest zgoła odmienny.

- Moim zadaniem jest przede wszystkim doradzenie sprzedawcy jak wyeksponować towar, jak zrobić tzw. wystawkę. Zwykle mam do zaoferowanie jakieś korzystne promocje, sprzedaż to tylko jeden z aspektów tej pracy. - mówi Ania, która jest przedstawicielem handlowym w jednej z toruńskich hurtowni alkoholowych. Dziś „regionalny reprezentant" łączy w sobie funkcję menadżera, handlowca, analityka oraz doradcy. - W zasadzie to jestem pośrednikiem między hurtownią a właścicielem sklepu. Oni w głównej mierze na tym korzystają, bo nie muszą osobiście jeździć do hurtowni. Zbieram zamówienia, przedstawiam pakiet promocyjny, radzę jaki towar najlepiej schodzi, który warto zamówić w większej ilości - dodaje Ania.

Duże korporacje posiadają wyselekcjonowane działy zajmujące się pozyskiwaniem nowych klientów tzw. telemarketingiem. Zasadnicza część pracy przedstawiciela handlowego zaczyna się już po nawiązaniu pierwszej relacji z klientem. Musi on przegotować indywidualną ofertę dla każdego partnera tak, by była ona dla niego jak najbardziej atrakcyjna. Celem bowiem każdego doradcy jest, prócz pozyskiwania nowych, podtrzymywanie istniejących już stosunków handlowych. Wtedy dopiero  przynoszą one wymierne korzyści.

Liczy się samodzielność i motywacja

Ania codziennie odwiedza po kilkanaście sklepów w Toruniu i jego okolicach. – Mój dzień pracy zaczyna się zwykle o 6 rano, z każdym ze sprzedawców umawiam się zwykle raz w tygodniu. Robię wówczas zamówienie, omawiamy szczegółowo wszystkie sprawy. Okres świąt to zdecydowanie najgorszy czas dla przedstawicieli. Wtedy pracuję na podwójnych obrotach - skarży się.

Do niewątpliwych zalet tego zawodu należy swoboda. W dużej mierze od osobistych preferencji przedstawiciela zależy ilość godzin i dni pracy. - Sama ustalam sobie harmonogram pracy, niekiedy wole popracować ostro na początku tygodnia, tak  by zrobić sobie długi weekend. Na pewno w tym zawodzie jest większa możliwość manipulacji grafikiem -  mówi Ania. W pracy liczy się przede wszystkim silna motywacja, gdyż pensja w zasadniczej swej części uzależniona jest od wyników sprzedaży. Zwykle z pracownikiem podpisywane są dwie umowy. Jedna z nich na czas określony i zawiera stawkę podstawową, druga będąca często umową zlecenie, w pełni uzależniona jest od efektów pracy.

Mariusz jest przedstawicielem handlowym od blisko siedmiu lat, działa w portalu internetowym zrzeszających handlowców. – Bywają dni, kiedy podpisuję kilka umów dziennie, a później jest zastój i nic się nie dzieje. Klient niby umawia się na spotkanie i nic nie chce, nie potrafi się zdecydować. To nie działa dobrze na samopoczucie - mówi. Dlatego tak ważna jest umiejętność działania pod presją i opanowanie stresu.

Mariusz od niedawna prowadzi szkolenia i treningi dla przyszłych handlowców. – Rzeczą najważniejszą jest wyznaczenie sobie odpowiedniego celu i dążenie do jego realizacji. Może to być wycieczka z ukochaną osobą lub nowy samochód. Zawsze kiedy czujemy, że nasze siły gasną należy wyobrazić sobie po co to robimy, czyli słoneczną plażę, ciepłe morze czy wygodny samochód - podpowiada. Technika, o której wspomina Mariusz to jeden z elementów NLP, (NeuroLingwistyczne Programowanie) czyli metoda oparta na zasadach psychologii, lingwistyki oraz zarządzania. Celem ćwiczeń jest nauka skutecznej komunikacji, odczytywania sygnałów werbalnych i niewerbalnych potencjalnego klienta. - Tu bardzo szybko można się wypalić. Człowiek przychodzi z wielkim entuzjazmem, ale jeśli sezon ogórkowy trwa zbyt długo to zapał gaśnie. Trzeba nauczyć się sobie z tym radzić - podkreśla.

Doświadczenie można zdobyć

W przypadku przedstawiciela handlowego praktyka jest kwestią dyskusyjną. Zawód, w którym rotacja pracowników jest niezwykle wysoka, pracę mogą dostać nawet osoby nie posiadające wcześniejszego doświadczenia. Prawda jest jednak taka, iż aby osiągać najwyższe efekty trzeba być zawodowcem. Choć większość ofert pracy dotyczących przedstawiciela handlowego wymaga jedynie wykształcenia średniego, to bez wątpienia studia wyższe dają szansę na dalszy rozwój kariery.

Jak podkreślają specjaliści z doradztwa personalnego, osoby które chciałyby się zająć sprzedażą, przede wszystkim muszą zdecydować się co do branży. Wiadomo, iż pracownik z przygotowaniem medycznym lepiej sprawdzi się jako przedstawiciel handlowy firmy farmaceutycznej, niż osoba bez takiego przeszkolenia. Jednakże szybkość awansu zawodowego w dużej mierze zależy od samego pracownika i efektów jego pracy.  - Chętnie zatrudniani są ludzie po kierunkach humanistycznych, bo oni mają wiedzę na temat ludzkich zachowań, a to jest w tym zawodzie niezwykle ważne. Mistrza i tak czyni tylko praktyka – mówi Mariusz.

Aurelia Sawicka

Szukaj ofert pracy

Np.: Programista Warszawa (oddzielaj słowa spacjami)

Kontakt z nami